PRETUL EXACT

ANALIZA SITUATIEI

Macromediul de marketing se refera la mediul social si economic din afara organizatiei care oglindeste dezvoltarea societatii si a diferitelor piete.

Micromediul de marketing al unei organizatii este compus de agentii externi cu care se stabilesc legaturi directe, precum: clientii, furnizorii, distribuitorii, concurenta, publicul

Situatia din interiorul firmei: probleme, disfunctionalitati,  atmosfera,  situatie financiara, defectiuni ale masinilor, etc

CERCETAREA PIETEI

Studiile si cercetarile in marketing sunt destinate a ajuta in luarea deciziilor. Studiile au ca scop obtinerea, interpretarea, analizarea datelor pentru a procura informatii pentru cel care are puterea de decizie. Informatia obtinuta trebuie sa reflecte realitatea pentru a nu conduce la decizii eronate.
Studiile si cercetarile de  marketing urmaresc activitati foarte variate, putand fi utilizate pentru diagnosticarea unei probleme sau rezolvarea sa.

Procesul elaborarii cercetarii de marketing poate fi descompus in patru etape:

•    identificarea problemei sau oportunitatii,
•    planul cercetarii,
•    realizarea cercetarii,  
•    pregatirea si prezentarea raportului.

SEGMENTAREA PIETEI

Descrie modul in care potentialii clienti sunt impartiti in grupe si subgrupe si care grupe sunt alese ca clienti-tinta.
Raspunde la urmatoarele intrebari :
Intentionam sa oferim produsele noastre consumatorilor, revinzatorilor sau producatorilor? Consumatorii se impart in mai multe grupe de virsta? De educatie? De domiciliu? Cum se segmenteaza producatorii si revinzatorii?

STABILIREA PIETEI TINTA

•    specializarea concentrata:  intreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat unui singur segment;
•    specializare selectiva:  intreprinderea va produce/ comercializa cateva produse desinate anumitor segmente;
•    specializare pe un produs:  intreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat tuturor segmentelor identificate pe o piata;
•    specializare pe o piata:  intreprinderea va produce/ comercializa intreaga gama de produse destinata unui singur segment;
•    acoperire totala a pietei:  intreprinderea va produce/ comercializa intreaga gama de produse destinata tuturor segmentelor identificate pe o piata;

POZITIONARE FATA DE CONCURENTA

Pentru a-si asigura succesul, orice firma trebuie sa-si multumeasca clientii intr-un mod mai atractiv decat concurentii sai. Concurentii se compun din firme ce produc bunuri si servicii similare cu firma luata in analiza sau care ofera alternative de satisfacere a unei nevoi a clientilor acesteia.

Concurentii sunt grupati in patru categorii:

•    Concurentii directi: sunt firme care, practicand preturi asemanatoare si cheltuind mari sume de bani pe reclama, ofera acelasi tip de produse sau
servicii pentru  aceeasi nevoie. Concurenta directa este de obicei foarte costisitoare, de aceea nu supravietuiesc decat cei cu situatie financiara puternica
•    Concurentii indirecti: sunt reprezentati de acele firme care vin pe piata cu un produs similar, dar cu proprietati diferite cu scopul de a satisface alte preferinte ale  consumatorilor. Acesti concurenti pot face parte din aceeasi industrie, dar pot proveni si din alte industrii, insa acestia din urma vor veni cu produse de inlocuire.
•    Inlocuitorii: sunt acele firme concurente cu produse de substituire care satisfac aceeasi nevoie, dar extrem de diferite ca forma, ambalaj si design;
•    Debutantii sau nou venitii pe piata: sunt fie firme cu reputatie care isi extind gama de produse pentru alte piete decat cele traditionale lor, fie firme care cauta in  "aval" o retea de distributie sau in "amonte" surse de furnizare avantajoase.

In functie de numarul concurentilor si in functie de gradul de diferentiere a produselor, pot fi identificate trei situatii principale:

•    Concurenta pura si perfecta: in aceasta situatie, cumparatorii sunt foarte bine informati asupra pietei si cauta sa obtina cel mai scazut pret posibil. Din cauza  faptului ca exista un mare numar de ofertanti si un mare numar de cumparatori, firma nu poate controla pretul si este nevoita sa accepte pretul pietei.
•    Monopolul: reprezinta acea situatie de concurenta care se caracterizeaza prin puterea unei anumite firme care domina piata. Aceasta corespunde
monopolurilor statului, dar si perioadelor de lansare a unui produs pe piata. De exemplu, o concurenta monopolista exista pe perioada de absoluta posesie a unui brevet;
•    Oligopolul: in cadrul acestui tip de concurenta competitorii nu sunt prea numerosi, se cunosc bine unii pe altii sub aspectul tacticilor si reactioneaza la actiunile altora.

DIFERENTIEREA DE CONCURENTA (Analiza SWOT exemplu)

Puncte tari:

•    Experienta si calificarea personalului.
•    Atentia acordata materiei prime si calitatii produlselor finite.
•    Puncte de desfacere proprii si o retea de distributie bine pusa la punct care asigura o calitate inalta si un pret mic.
•    Productie diversificata ;
•    Motivarea intrinseca si extrinseca a personalului dezvolta implicarea acestuia in intreaga activitate a firmei.
•    Echipamente si tehnologii performante.
•    Management performant.
•    Produse fabricate din materiale ecologice.
•    Efectuarea studiilor de piata care au ca efect imbunatatirea produselor şi serviciilor oferite
•    Promovarea intensa a produselor;
•    Detinerea  halelor de productie proprii.

Puncte slabe:

•    Tehnologie costisitoare.
•    Asigurarea hranei pt animale influentata de conditiile meteorologice.
•    Aprovizionarea clientilor mici necesita un cost de distributie mare.
•    Lipsa produselor de lux.
•    Vanzari scazute in anumite perioade ale anului ale anului.

Oportunitati:

•    Cadrul politico-legislativ privind obtinerea de credite nerambursabile.
•    Imbunatatirea mediului legal si institutional in Romania;
•    Cresterea nivelului educational al populatiei;
•    Cresterea populatiei din grupa de varsta 20-49 ani;
•    Punctele slabe ale concurentilor in ceea ce priveste sistemul de aprovizionare si termenul de plata.
•    Calitatea necorespunzatoare a poduselor concurentei.
•    Perioadele de varf ale anului (sarbatorile de iarna si pastele), oportunitate de crestere substantiala a vanzarilor.
•    Piata de consum mare;

Amenintari:

•    Concurenta care deja si-a castigat un renume pe piata interna.
•    Aparitia unor legi privind cresterea taxelor si impozitelor legate de igiena in alimentatia publica.
•    Scaderea  populatiei.
•    Aparitia unor boli (epidemii) .
•    Aparitia altor firme concurente.

OBIECTIVELE PLANULUI DE MARKETING (exemplu)

Pe termen scurt:

•    Contracte cu noi clienti .
•    Atragerea unui numar mare de consumatori.
•    Satisfacerea deplina a cerintei clientilor.
•    Mentinera segmentului de piata acaparat.
•    Promovarea imaginii firmei.

Pe termen mediu:

•    Penetrarea zonei in care actioneaza concurenta.
•    Recuperarea investitiilor.
•    Contracte de tip Barter cu FNC-ul.
•    Implementarea programelor SAPARD
•    Consolidarea imaginii firmei.

Pe termen lung:

•    Introducerea produselor vegetale.
•    Cresterea productivitatii cu 20%.
•    Ocuparea “postului” de leader in Romania.
•    Extinderea afacerii.
•    Patrunderea pe piata internationala.
•    Retehnologizarea conform standardelor UE.

MIXUL DE MARKETING

Produsul

Hotarim ce produse sau servicii urmeaza sa oferim pe piata,  dupa ce am determinat mai  intii nevoile si dorintele potentialilor clienti.
Apoi revedem capacitatile pe care le avem sau le putem obtine si stabilim in ce masura le putem satisface pe acestea. Aceasta sectiune va descrie procesul de decizie asupra a ce produse/servicii vor fi oferite, inclusiv caracteristicile produselor, designul si prezentarea produselor noi.

Intrebarile la care trebuie gasite raspunsuri sunt de tipul:
Cine participa la acest proces? Cit de des sunt revizuite deciziile anterioare? Cum ne informam asupra ofertei altor furnizori?

Ciclul de viata al produsului

•    Lansare
•    Cresterea vanzarilor
•    Maturizarea  vanzarilor
•    Declinul vanzarilor
•    Pentru fiecare etapa se vor descrie activitatile de marketing specifice

Distributia

Descrie modurile in care vor fi distribuite produsele clientilor si masura in care ele sunt mai eficiente decit ale concurentei.

Vom autoriza pe altii sa ne distribuie serviciile? De ce da sau de ce nu? Ce conditii le vom impune?  Ce resurse vor fi necesare? Ce pasi sunt necesari pentru preluarea comenzilor de la clienti, pentru a face ca produsul sa ajunga la ei si pentru a incasa contravaloarea lui? Cati oameni sunt necesari? Ce echipamente sau materiale sunt necesare? Ce metode de transport vom folosi canal intr-un pas- care nu prezinta intermediari , fiind un canal producator consumator, in care intreaga responsabilitate  privind distributia si desfacerea revine producatorului.

Comertul cu amanuntul include toate activitatile implicate in vanzarea produselor direct catre consumatorii finali , pentru a fi folosite de acestia in mod personal si nu in interes de afaceri.

Vanzare prin distribuitori : producator –detailist-consumator, in care responsabilitatile sunt disipate la nivelul fiecarui participant la distributie.

Dupa serviciile prestate se folosesc:

•    detailisti care practica autoservirea;
•    detailisti care ofera servicii limitate (magazine universale);
•    detailisti care ofera servicii complete (magazine specializate si magazine universale de prima mana);

Puncte de desfacere:

•    magazine specializate
•    magazine alimentare obisnuite ;
•    supermagazine;

Pretul

Descrie politicile si strategiile de stabilire a pretului.
Spre exemplu, produsul are un pret ridicat, pentru a sugera calitate ridicata, sau scazut, pentru a incuraja un volum mare de vinzari?
Aceasta sectiune trebuie  sa raspunda la urmatoarele intrebari: Ce preturi cerem ? De ce am ales aceste preturi? Ce variante au fost luate in considerare? De ce nu au fost alese alte variante?

Modalitati de calcul a preturilor

•    Modelul bazat pe costuri
•    Modelul raportat la preturile de pe piata
•    Preturi standardizate

Strategii de stabilire a preturilor

Pentru stabilirea politicii de pret firma vizeaza urmatoarele aspecte:

•    Lansare de noi produse
•    Contracararea actiunilor concurentei
•    Cresterea vanzarilor
•    Cresterea rentabilitatii capitalului investit

Promovarea

Descrie planul de reclama si de vinzari, in detaliu, incluzind raspunsurile la urmatoarele intrebari:

Ce mesaj va fi transmis ? Catre ce grupe de clienti ? Prin ce medii ? (ziare, reviste, radio, TV etc.)   Cum vor fi transformate reactiile in vinzari ?  (cum vom convinge pe cineva, care a remarcat reclama, sa cumpere)

Exemplu:
O prima forma de promovare a produselor o reprezinta vanzarea personala care asigura furnizarea de informatii la nivel de individ.
De asemenea promovarea produselor se realizeaza si prin reclama si publicitate.
Societatea are un departament special de creatie-marketing, care face cercetari de piata, participa la targuri, studiaza reviste de specialitate, face sondaje, a.i.  promovarea produselor se fie eficienta.
Pentru promovare s-a apelat la publicitatea mass-media, materializata prin difuzarea de materiale publicitare prin diferite canale de televiziune
De asemenea se face in permanenta promovarea produselor prin intermediul pliantelor, a articolelor cu caracter publicitar din ziare si reviste si a paginii de internet .
Imaginea firmei poate fi  promovata si prin actiuni culturale cu caracter promotional

STRATEGIA ACTIVITATII DE MARKETING

Activitati necesare

Ce activitati sunt necesare pentru atingerea obiectivelor? Ce resurse vor fi necesare? Citi oameni sunt necesari? Care vor fi posturile? Cit vor fi platiti acesti oameni? Ce tipuri si cantitati de materiale vor fi necesare? Estimati costul resurselor necesare si concentrati-le intr-un buget de marketing.
Includeti organigrama firmei.

Investitii necesare

Echipamentul aditional va fi evaluat pentru intreaga afacere.  Necesitatile de investitii in echipament  pentru planul de marketing se vor lua in considerare la un loc cu cele pentru planul de relatii, planul operational, planul de resurse umane si planul financiar.

Se selecteaza cele mai bune optiuni si se elaboreaza o propunere de buget. Aceasta va fi evaluata impreuna cu cele ale altor departamente, pentru elaborarea bugetului consolidat al intregii afaceri.

ANALIZA, PLANIFICAREA SI CONTROLUL

Acest capitol va descrie modul in care sistemul de planificare si control evalueaza progresul in atingerea obiectivelor, va analiza eficienta procesului de
marketing si va oferi informatii pentru planificarea unor schimbari in viitor.

INOVAREA CONTINUA

Descrie planurile pentru imbunatatirea in viitor a:

•    produsului/serviciilor
•    metodelor de promovare si vinzare
•    metodelor de distributie
•    metodelor de facturare
•    procedurilor de garantie si service